查看详情>> 第九条员工在车间内遇上厂方客人或厂部高层领导参观巡察时，组长以上干部应 起立适当问候或有必要的陪同，作业员照常工作，不得东张西望。集体进入车间要相互礼 让，特别是遇上客人时，不能争道抢行。 第十条禁止在车间聊天、嬉戏打闹、吵口打架、私自离岗、串岗等行为(注:脱岗指打 卡后脱离工作岗位或办私事；串岗指上班时间串至他人岗位做与工作无关的事），违者依 员工奖惩制度处理。 第十一条作业时间谢绝探访及接听私人电话，进人车间前，须换好防静电服（鞋）， 将钥匙、手机等物品放进与厂牌编号一致的保险柜，确保产品质量。 第十二条未经厂办允许或与公事无关，员工一律不得进人办公室。非上班时间员 工不得私自进人车间，车间内划分的特殊区域未经允许不得进人。 第十三条任何人不得携带违禁物品、危险品或与生产无关之物品进人车间；不得将 私人用品放在流水线上，违者依员工奖惩制度处理。 第十四条车间严格按照生产计划排产，根据车间设备状况和人员精心组织生产。 生产工作分工不分家，各生产班组须完成本组日常生产任务，并保证质量。 第十五条车间如遇原辅材料、包装材料等不符合规定，有权拒绝生产，并报告上级 处理。如继续生产造成损失，后果将由车间各级负责人负责。 第十六条员工领取物料必须通过物料员，不得私自拿取。生产过程中各班组负责 人将车间组区域内的物品、物料有条不紊地摆放，并做好标识，不得混料。有流程卡的产 品要跟随流程卡。

查看详情>> 第一条新产品开发都必须具有批准的设计任务书（或建议书），由设计部门进行技 术设计，工作图设计经批准、审核、会签后进行样试。样试图标记为“S”，批试图标记为 “A”，批试生产图标记为“B”。A和B的标志必须由总工程师组织召开会议确定。 第二条每一项新产品要力求结构合理、技术先进，具有良好的工艺性。 第三条产品的主要参数、型号、尺寸、基本结构应采用国家标准或国际同类产品的 先进标准，在充分满足使用需要的基础上，做到标准化、系统化和通用化。 第四条每一项新产品都必须经过样品试制和小批量试制后方可成批生产，样试和 小批量试制的产品必须经过严格的检验，具有完整的试制和检验报告。部分新产品还必 须具有运行报告。样试、批试均由总工程师召集有关单位进行鉴定并决定投产与否，并进 行下一步的工作安排。在同一系列中，个别工艺变化很小的新产品，经工艺部门同意，可 以不进行批试，在样品试制后，直接办理成批投产的手续。 第五条新产品移交生产线由总工程办公室组织。总工程师主持召开由设计、试制、 计划、生产、技术、工艺、检查、标准化、技术档案、生产车间等各有关部门参加的鉴定会，多 方面听取意见，对新产品从技术、经济上做出评价，确认设计合理，工艺规程、工艺装备没 有问题后，提出是否可以正式移交生产线及移交时间的意见。 第六条批准移交生产线的新产品，必须有产品技术标准、工艺规程、产品装配图、零 件图、工具图以及其他有关的技术资料。 第七条移交生产线的新产品必须填写“新产品移交生产线鉴定验收表”。 第八条图纸大小和制图要符合有关国家标准和企业标准要求。 第九条成套图册编号有序，蓝图与实物相符，工具图、产品图等编号应与已有的编 号有连贯性。 第十条产品图应按会签审批程序签字。总装图必须经总工程师审查批准。工艺工 具图纸资料应由工艺部门编制和设计，全部底图应移交技术档案部门签收归档。 第十一条验收前一个月应将图纸、资料送验收部门审阅。 第十二条技术资料的验收汇总管理由研究所负责。

查看详情>> 第十一条销售计划制订的基本步骤 经销商基本资料包括名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。财务状况要分析潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。竞争状况包括经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。历史情况了解公司的新老客户，发展趋势，铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。 第八条其他重要情况如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项。 (1)  决定销售收人的目标额。 (2)  分配销售目标。 (3)  销售费用预算。 (4)编制实施计划。 第十二条销售计划的制订方式 (1)  分配式。以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表的方式。 (2)  上行式。由每个零售商销售代表估计销售目标额，然后往上呈报。 (3)  折中式。按分配式与上行式相互结合的方式，批发商销售代表先掌握一定的销售目标，然后征求零售商销售代表的意见,最后确定一个较为合理的销售目标。 第十三条制订计划时的资料收集、整理 这些资料包括过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。

查看详情>> 第九条对批发商进行基本目标的定期评估(通常是按年度），根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。 第十条对批发商的评估内容 (1)考察销售额的浮动情况。 (2)考察销售额达到或超过当年指标的状况。 (3)考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。 (4)考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。 (5)考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。 (6)考察批发商按公司政策付款的状况。 (7)考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。 (8)考察批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。 (9)考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。 (10)考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。 (11)考察批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。 (12)考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。 (13)考察批发商对转账服务利用的有效程度。 (14)考察陈列产品的种类、规格、数量是否足够,产品陈列位置是否显眼，是否具有好的陈列形式、陈列面。 (15)考察批发商使用的促销用品是否数量充足、品种齐全。 (16)考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。 (17)考察批发商按公司的价格体系执行的彻底程度。

查看详情>> 第一条本公司批发商销售代表必须履行下列职责： (1)依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标„ (2)寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。 (3)做好批发商货款回收工作。 (4)对当地批发价格进行管理和监控。 (5)做好批发商的库存管理工作。 (6)做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。 (7)对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 (8)处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。 (9)做好对批发商和零售商的培训工作。 (10)依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。 批发商销售代表的能力要求 第二条本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力： (1)建立良好的生意关系。 (2)发掘批发商的需要。 (3)明确真正的需要。 (4)找出有可能发展的机会。 (5)表述解决问题的方法，推荐产品和服务。 (6)了解推销的好处(利益）。 (7)满足批发商个人及组织的需要。 (8)让批发商共同参与解决问题。 (9)激励批发商。 (10)应付反抗。 (11)寻求赞同。 (12)达成一致的解决方案。 第三条本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作问题的能力： (1)价格； (2)折扣点； (3)奖励； (4)佣金； (5)销售量； (6)产品突出点； (7)存货； (8)产品组合； (9)交货； (10)付款； (11)放账期； (12)订货与交货的间隔时间； (13)订单流程； (14)装运时间； (15)装运状况； (16)运输事宜； (17)培训； (18)促销, (19)广吿; (20)理货； (21)取消订单； (22)拒收货； (23)旧货; (24)接单不发货。

查看详情>> 第一条奖励对象本公司所有经销店。 第二条奖励期间 XXXX年X月X日起至XXXX年X月X日。 第三条陈列标准 (1)陈列本公司品牌产品，其陈列面积须占全店总陈列面积三分之二以上。 (2)其中至少须陈列台以上、台以上、台以上。若所陈列商品被 出售，须立即进货补充，以保持最低陈列数。 (3)须陈列或悬挂本公司宣传海报。 (4)新经销店至少有3个月以上的创收。 第四条评核方式 (1)印制经销店陈列状况检评表。 (2)由业务员每半个月评分一次。经分公司最髙主管签字确认后，于每月2日、16日前将评分表寄交企划部。 (3)另由市场推广人员每月评分一次，经市场部经理签章确认后，于每月2日前将评分表寄交企划部。 (4)企划部人员不定期分赴各经销店抽查评分。 (5)业务员或市场推广人员评分不实者，酌情处理。 (6)凡于XXXX年12月以前，对有一次评分（含业务员、市场推广组、企划部的评分)不符合规定者予以警告，并应立即改善。若两次评分不符合规定或XXXX年的评分不符规定，取消本奖励金。 第五条奖励方式 (1)符合陈列奖励条件的公司经销店，按奖励期间的累积进货净额1%发给陈列奖金。 (2)经销店如设有分公司或分店者，其分公司或分店也应按规定陈列布置，否则根据其合乎陈列奖励标准的店数占总店数的比例发给奖金。 陈列奖金=进货净额x1%xny (3)奖金预定XXXX年2月底发放。

查看详情>> 第一条折扣和折让 本公司产品的折扣和折让主要采取下列五种形式： (1)  数量折扣，主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣，购买量愈大，折扣愈大。 注意事项： 折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额b 数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算， (2)  功能折扣，即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务 不同，给予的折扣也不同；因批发商和零售商的功能不同，折扣也不同a (3)  折让，是降价的一种形式。其中以旧换新的折让居多，促销折让则是对中间商提 供促销的一种报酬^ (4)  现金折扣，在赊销的情况下,企业为鼓励买方提前付款,按原价给予一定折扣a (5)  季节折扣，也称季节差价，是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客 户淡季购买(如夏季购进绒衣），按原价给予的一定折扣。 第二条心理定价 本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式： (1)  参照定价，利用顾客心目中的参照价格定价。 (2)  奇数定价，即尾数用奇数3、5、7、9定价，特别是“9'可给购买者以价廉的感觉。 (3)  声得定价，把价格定成整数高价，以提高声誉^ (4)  促销定价，利用顾客心理，将某几种商品定为低价(低于正常价格甚至低于成本）， 或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，以吸引顾客，促进全部商品的销售。

查看详情>> 第一条根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由市场部每年第一季度末制订 并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实 第二条市场部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责 销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整， 人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。 第三条市场部统一管理公司产品的市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销 活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，市场部汇兑并撰写市场促 销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。市场部确保公司存有备用促销方案及促 销品，以应对市场竞争的需要„ 第四条市场专员负责市场动态，及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场 开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促 销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销 活动安排。 第五条市场部市场专员负责有关的市场广告方案及市场工作，及时了解市场动态， 提出开展促销活动的建iSL 第六条各区域负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客户关系，收 集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议 及促销活动申请。 第七条市场部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人 员的工作业绩进行考核。 第八条所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序 市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做他用，否则严肃处理。 第九条本制度未涉及的内容，参照公司其他相关制度执行 第十条本制度自公布之日起严格贯彻执行。

查看详情>> 你见过用“广告”砸出一个高端品牌来吗？ 你见过用“促销”打出一个高端品牌来吗？ 好像没有！ 高端产品的消费者大多是奔着心中的感觉或某种诉求才去消费的。 结合其它行业高端产品营销策略来谈谈高端家居建材产品的营销。 1、提炼坐标，精准定位 高端产品的价值定位可以从两个方面来考虑。 一种是消费者对外诉求的：比如用来炫耀 一种是满足自身内在的诉求：比如特殊爱好，收藏等。 你把价值定位好了，摸准了消费者最敏感神经的时候，价格就只是一个文字游戏而已。 高端产品如果从功能与材料上作为主诉求的话基本死路一条，就象红木产品，更多的要炒作稀有、收藏、故事一样。 2、树立口碑、公关炒作 高端产品消费，口碑比什么都重要。我们要做的是，树立口碑，并把他炒作出去。 高端家居产品的营销遵循“公关第一，广告第二”的原则。我们知道，仅靠高密度的广告在短时间内是轰炸不出高端家居产品品牌的。高端家居产品更多的是靠口碑相传，而口碑传播则要靠公关手段来完成。譬如举行上市酒会、客户party，或者采取商务营销，让口碑这种可信度高的宣传策略成为高端家居产品品牌营销的润滑剂和助推剂。如劳斯莱斯汽车在中国内地和香港地区，就大量运用公关方式，以较低的成本树立了良好的宣传效果和品牌形象——这种推广模式，正好进一步巩固了产品的消费圈，已被证实为有效的营销方式。 3、制造画题，吸引眼球 对高端家居产品而言，作秀营销就是制造适当的话题并广泛传播，然后把产品包装好，放在店里等待消费者上门。在消费者进门之前，关于该产品的文字与图片信息已组建军团，轮番攻打过了消费者的世界，媒体和市场宣传的资讯轰炸提前为名牌们创立了令人憧憬的形象。 4、顶级用户，精神领袖 对于历史悠久的高端家居产品品牌来说，那些社会地位尊贵、具有时代影响力的用户，比如皇室贵族、著名政治家、文学家等当初可能仅是对该品牌产品的喜好，却也在不经意间成就了这些品牌的附加值。如今，他们也成了影响更多消费者的品牌形象代言人。顶略营销了解到，多数高端家居产品品牌都使用有效的方法来宣传自己的顶级客户群，无疑对消费者有着更强大的感召力。 5、增值服务，间接加分 国外顶级品牌的超高服务坐落在东京银座的一家某高端家居产品牌店，一到周日就会为来店顾客免费供应香槟酒。而如今却已成为很多高端产品牌店普遍采用的营销手段。而且，他们还提供给那些不喝酒的顾客现制的100%新鲜纯果汁。在日本国内也会举行类似的兼有现场订单的时装发布会，其中也提供餐饮服务，餐饮服务的主要服务生就是我们的营业员。也就是说营业员还同时充当服务员的职责，这在顶级高端家居产品牌领域早已成为行规。 6、顶级设计，把脉文化 创意仍然至关重要，因为高端家居产品必须用新的设计思路和灵感来吸引消费者。然而，高端家居产品生产商必须把设计灵感、客户需求以及商机三者紧密结合起来。根据市场脉动开展设计是把创意与商业结合的第一步。路易·威登（LV）捕捉到欧美消费者对日本流行文化的热衷，于是力邀日本画家村上隆合作推出樱花手袋，大受市场欢迎。其次，既要为那些恣意狂纵的设计找到合适的舞台，又要坚持把商业重点放在更为主流的设计上。 7、细节规范，呈现高贵 品牌理念向顾客传递，但不要妄自尊大店面是品牌和消费者真正相接触的地方。就算企业经营人或设计师倾注毕生精力创造出了崇高的品牌形象，但就凭一个服务，有可能直接影响整个品牌形象，甚至使长期积累下来的品牌历史受到致命性打击。所以，希望每个营业员都要树立强烈的主人翁意识和责任感，要有我为我的品牌而自豪的荣誉感。 把店面每一个细节进行规范化管理与训练，让细节体现品牌高贵是重中之重。

查看详情>> 当今有一个感觉，原来说我们以市场换技术，最近有一个接受，很多技术不敢碰了，原来说狼来了，说可以跑得快，现在周边都是狼，也没有跑得多快。第一个结论，现在到沉淀时代结束，顾客时代来临，赢得一个客户市场，维持一个多年的客户是经营事业，今天讲到客户，服务或者价值，企业当中的很多服务已经变成了产品的补救措施，而没有真正战略。企业跟企业之间的竞争，销售是一个体系，服务是另外产生第二次增值的概念，产品时代已经过去，抓住客户的用心。第二个消费者的主权时代来临，中国的消费者从来没像现在重视自己的内心价值感受，同短缺经济走到现在，每一个东西不仅是用。第三在真正销售这个层面当中，对基层销售人员，其实已经到了沟通技术当中的革命，中国的思考方式和全球思维方式，是不是有独特魅力，而且具有领先优势的。世界当中很多企业来到中国了，最后离去，来到中国之后，国际最先标准来到这里，不够好用，中国人最大特点嘴上说的跟心里想的不一样，恰恰是我们思考方式。买一瓶水5.5元，根本没有掏5.5，给一个十元，给一个五毛，这个事情让老外思考，打死都整不明白。我们叫曲线思维，他是直线思维，先给他十块，本能先把五毛还给你，够用了，找一个整钱，那你稍等一下，然后十减去5.5，等于4.5，把货给你，然后加五，再给你，所以是按程序办事。必须了解中国人思考方式，说四个方面，疯狂是销售，幽默是销售，专家是销售，老板是专家，幽默销售解决沟通方法问题，专家销售解决的是专业问题，这就是中国式思维。比如敲进去，你好，一脚门内一脚门外，老板气不顺，出去出去谁让你进来的，把门关上，此时此刻没有经过训练疯狂的人，转身离去，内心产生非常多的信念，又重新敲门，你好老板，也许是您工作上的原因，也许是您生活上的原因，您今天非常愉快，千错万错是我错，首先对您表示歉意，人的一生当中没有任何一个人是一帆风顺的，问题是找到解决问题的办法，家庭重要、事业重要，身体健康重要，千错万错是我的错，这是我的名片，不打扰您了，希望您找到解决问题的办法，改天再续。没有达到疯狂状态，你好先生，我是某某公司想介绍一下商品，老板一回身，什么公司，我是公司，不认识，对不起打扰了。销售沟通当中的很多技巧，其实不在这里跟大家讲更多内容，真正中国人思考方式是曲线式思考，你好路总，气色就不一样，一看就是成功人士，你会发现越说这样的人心里越毛，别来没用的，找我什么事。老外弄明白中国人思考方式，至少还得几年。

查看详情>> 提及操盘手，首先被大家想到的是证券市场里那些能够通过巧妙的资源整合能力和时机判断，在顷刻之间翻云覆雨的投资专家或大户室里的坐台庄家。其实，在风云变换的商业市场里，每个企业的总经理，CEO或部门领头羊，他们何尝不也是企业的操盘手呢。 在我所实践和推广的“直复式电话行销”的世界里，操盘的观念尤其被人所重视。这些高明的操盘手的身影时常出现在Dell, Office DEPOT, DHC,,携程和各大银行信用卡等等这些地方。而这些负责人其实心里都清楚，不论他们的头衔是什么，他们其实就是一个职业的操盘手。他们每天工作的目标只有一个：最大化地提升生意的投资回报率。 在直复式电话行销的领域，操盘的目标更加注重实际的效果，因直复式电话行销是追求直效（利润，市场份额等）的目标和最有控制力的行销媒介电话行销的完美组合。所以，在这个行业里的操盘手，比其他传统行业的操盘手更应该注意的是 如何在更短的时期内，最大化地提升投资回报率？ 如何利用更有效的方法最大化利润？ 如何利用更有效率的行销媒介组合达到实际的效果？ 这都是前所未有的挑战，它与传统营销注重虚有其表的外在品牌形象有着天壤之别。他的最大特点就是要求得到马上看得到的回报。那么，在直复式电话行销里，操盘又应该注意那些关键点呢？  第一：明确你的目标 一般来说，企业行销的目的大致分为三类：追求利润，扩大市场份额和获取品牌知名度。在直复式电话行销的世界里，所有行销方式追求的目标就是利润最大化。所有的投入和产出都可以通过测试和计算被量化，而后两个目标在传统的营销思维里占据绝大多数，影响到很多企业家。但实际的效果呢？ 我想不论你怎么做，包括品牌建立，攻占市场等等，你的最终目标还是离不开利润最大化，这也是创办企业的最终目标。  第二：不能被测试 就不能被管理 “不能被测试，就不能被管理”，这是每一个做直复营销人应该熟记的天规。由于直复营销与传统营销相比，具备效果可控制，活动可测试，策略可改进的三大特点。所以在每一个计划投入实行之前，都要先通过在小规模的测试中，先验证其效果后，才开始大规模推广。 比如，你外购了一批电话数据，一般传统的做法是不管三七二十一，先分给电话销售，狂打一通，结果打下来，错号空号一大堆，连10%的准确率都做不到，这样的做法即浪费时间，也浪费公司的资源。但如何在这之前，加一点数据的清洗和测试的工作，那就会避免很多无谓的浪费了。  第三：产品及OFFER设计 合适的产品是操盘手起盘的基础。原则上说，大部分的产品都比较适合直复营销渠道来做推广。但最合适的产品有以下几个特点： （1）具备足够的毛利空间； 因直复营销靠各种媒介和运营来推动，所以你在选择合适的产品做直复营销时，必须考虑这个产品的毛利空间，如果产品毛利很低，那么很可能扣除一些媒介成本，如直邮，电话及数据成本，及相关产生的运营费用之后，根据计算得到的ROI，即投资回报率为负，那就得不偿失。 美国有个很有名的网上卖鞋的网站，叫作ZAPPOS，这家网站就通过网络+呼叫中心的直复营销方法在网上售卖鞋子。其创始人为保证客户及时到货，并增加营收，实行了在一年之内免费退换货的策略，结果每年光为此项承诺所耗费的成本就高达一亿美金，但扣除掉这些运营成本，计算下来，他的鞋子仍有30%的毛利，所以，鞋类产品的高毛利空间支持了他实行这一策略的基础。  （2）消费者是特定人群，并且具备一定规模 直复营销的核心工作之一，就是研究针对某一族群或对象的消费习性，推广合适的产品。所以，挑选具有针对性的市场是数据库工作的前提。并且，为了保证该生意的规模做上去，所以，该族群的基数要具备一定的规模，做任何生意，量大都是最基本条件。  （3）该产品具备持续消费或交易的可能 重复购买是直复营销的一大特点，这是和直复营销注重市场测试和媒介的组合特点相互关联的。如果消费者的购买行为不可以重复发生，测试的模型也就不能重复使用了。那么，所有的成本计算和效果测试也就失去了基础。这也是我为什么比较青睐在日用品，互联网和商务服务市场做直复式电话行销的原因。 当选定了产品，OFFER的设计就相当的关键了。Offer也叫做产品的体验，在直复营销中，OFFER的专业解释是“向顾客提成的整体交易主张”。也就是说，为什么大家都在卖鞋，凭什么大家要到你家来买的问题。以ZAPPOS为例，为了增加客户的体验，Zappos为库存的每一款鞋从8个不同的角度拍了照; 超出客户期望的运营服务: 在配送方面，公司承诺4天内送达，但在大多数情况下，顾客第二天就可以拿到货；在提高成交率方面，承诺:免费退换货。更多的策略和内容大家可到我的博客“Telemoney直复式电话行销”上查看。正是这些交易主张的设计，才使得Zappos的业绩在短期内得到了飞速的提升。顾客的满意度和忠诚度最终成就了Zappos，其销售额在过去的7年中突飞猛进。目前，Zappos的500万客户中有60%是“回头客”，还有25%不断介绍新朋友来买鞋。 第四：媒介的组合和优化 行销的媒介有很多种，广义的媒介包括了销售人员（这也是最普遍的）、电话、直接邮件、目录、电子邮件、电视、报纸、广播等。在这些媒介中，有公众媒介（如电视，报纸、广播）等，与自有媒介（人员、电话、直邮等）之分。公众媒介由于具有强大的话语权（如CCTV，新民晚报等）,对企业来再测试，说只有选择权,根本就没有自主设定效果的机会。如果企业在这些公众媒介上做推广，只能算是广告的营销手法。企业的自有媒介，主要包括人员、电话、直邮、短信、电子邮件等。一般直复营销的执行先从自有媒介开始，在测试出具体的营销投资回报率之后，再逐步利用测试与衡量的方法，按泛媒体分帐模式，扩张到其他属于长尾类的公众媒体之中。 在上述众多媒介之中，电话以其特殊的应用优势成为最受亲睐的直复媒介。与其他媒介相比，电话最大的优势在于可以直接与客户进行应答，并通过控制得到最终的效果----客户要还是不要，完成销售定单，或通过跟进和催款得到现金流。而其他的媒介，除了面对面的人员拜访，在直接获得客户意愿方面都有天生不足之处。　　 在直复式电话行销的体系中，经过多年的实践证明，以电话为核心，结合电子化媒介（通常包括网站、电子邮件等）与直邮等媒介形式成为了最受青睐的媒介组合三剑客，这三者也往往被称之为互动媒介。企业所要考虑的就是如何更好地调整他们之间的组合，并充分发挥各自的优势，做到很好的互补。 比如，在培训行业销售公开课程时，通常的做法是，先群发电子邮件，因为电子邮件最大的优势是几乎无成本，而且可跟踪效果，然后根据是否打开和是否点击邮件内置的广告，来利用电话进行跟进。如果两次电子邮件均无打开，那么，这个客户就暂时放进备选客户名单，可不予电话跟进。著名的A公司，就是靠电子邮件和电话销售的方式，在财务培训领域开拓了一片蓝海。 第五：项目投入与回报的预算制定 直复式电话行销操盘人的核心工作如果有一句话来表示，就是让项目的投资回报率最大化。投资回报率在财务上有专门的指标ROI，ROI=净利润/成本，而净利润=销售毛利-投入成本或费用（包括相关的运营成本），实质就是如何使投入与产出最优化。 投入除了产品之外，最主要的成本主要分布在媒介成本上。原则上尽量利用低成本媒介，靠测试再确定高成本的媒介。核算的主要指标为该媒介的打击率，即媒介发布之后，吸引的客户数量。而产出的部分主要以客户指标为核心，包括客户数量，平均的订购量以及订购的频率等等。由于利润是和产品相关，所以利润率取决于你在选择产品时候应考虑的问题。 如果你是经营多种产品，你的产出预算中还要多考虑有关主力热销产品的销售比例，以减少库存和进货的成本。 如果你以前是做代理其他厂家的产品，目前想开始做OEM自有品牌，那么你的产出中预算中还要考虑你的OEM产品在所属类别产品中渗透比例。  最后，在决定投入做一个项目之前，要提前将相关的数据测试好，同时，应在小范围内先进行测试。需要注意的是，不论你掌握了多少详细的历史数据，每次进行一个新项目之前，都要进行测试。 为什么每次都要测试呢？ 因为，在直复营销的观点里，市场每天都是新的。

查看详情>> 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中心，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下： 项目目标标准---业务流程脚本---结果处理流程---Q&A---产品知识---电话沟通礼仪  （1）项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点：  1、 项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。  2、 项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND（ 外呼）、INBOUND（ 呼入），按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等；按与媒介组合分成电子邮件跟进（先发电子邮件，然后电话跟进）、直邮跟进（先发目录，再电话跟进）等等；还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等；  3、 项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目；同时要包括主管 Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。  4、 项目KPI： 即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率；有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。  5、 项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉；如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会；业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括  （1）开场白： 首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。我一直主张企业应该想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。 通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等； 开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。 当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。 总结一下开场白的话术设计要点 礼貌问候 在合适的时间自报家门确认是否本人接听 重要信息及意图表达  （2）双方对话 计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本上问题都出在在对话的逻辑顺序上出现了问题。我在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。 正确的做法是还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引。如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。 话术套路的设计原则是刚才所讲的，具体的问题具体分析，也可以按你们的行业特点来设计。我也多次介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢？这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗？问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。 在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键。 如果做到了这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理的技巧和话术，那就自然容易推进。 需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认 同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯。只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。